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《成功销售10步法》

图书类别:销售/营销 | 图书书号:750842980X | 图书出版社:水利水电 | 书友评分(0)

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成功销售10步法
  • 图书定价:¥22.00元  会员价:¥20.90元

  • ISBN:978-7-5084-2980-9
    出版社: 中国水利水电出版社
    出版日期: 2005-07
    作 者: :(英)朱利安・克莱|译者:吴楠
    版 次: 1
    译 者:
    开 本: 16页 数: 154页
    装 帧: 简装字 数: 待补
  •   
内容简介
      本书基于作者自行开发的模型――“成功销售十步法”,阐释了整个销售过程。该模型将销售过程分解为十个环节,循序渐进地引导读者推进销售进程,在各个环节进行自我评估,识别易犯的错误,得到明确而实用的建议,从而逐步提升销售水平,建立通向成功的销售路径。无论是对初涉销售领域的新手还是对实战经验丰富的人士,这种自我评估的模型都十分值得借鉴。全书设十章,分别阐述十个基本销售步骤;各章由五部分组成:引言、正文、小结、要点和练习。内容编排十分简明、实用。书中的大量模板、图表、实例,极大地方便了读者领会和运用关键销售知识和技能。这些优点使得本书很好地区别于其他销售类图书
目录
译者序
关于本书
绪论/1
影响成功的因素/1
主题参考表/4
销售术语/6
练习/6
第一章准备工作与业务开展/7
引言/7
产品与竞争对手/7
商务会晤的信息记录/9
预测销售前景/13
其他销售模式/2l
本章小结/22
第二章开发新客户/24
引言/24
目标客户的背景信息/24
在竞争中脱颖而出/26
书面介绍技巧/29
介绍信范例/32
本章小结/34
第三章打电话与自我介绍/36
引言/36
电话介绍技巧/36
突访电话拜访/38
避免常见的电话拒绝/4l
常见电话拒绝/43
关键问题/45
本章小结/47
第四章变客户兴趣为订单/49
引言/49
提问与倾听/49
高级提问技巧/57
本章小结/62
第五章正确发展销售业务/64
引言/64
客户真正的购买意向/64
展示销售方案的优势/69
其他对业务发展产生影响的因素/73
本章小结/75
第六章介绍/77
介绍与展示/77
准备介绍材料/80
正式与非正式介绍/84
你――讲解者/87
本章小结/90
第七章销售计划书/92
引言/92
提出销售计划书的时机/92
报价单、销售计划书和投标书的区别/94

制作报价单和销售计划书/97
本章小结/108
第八章谈判/110
引言/110
讨价还价和谈判/110
制定目标/113
谈判的原则/117
了解销售对象/120
本章小结/123
第九章结束销售程序/125
引言/125
结束销售程序的各种方式/125
解读客户的购买信号以及克服异议/128
结束销售程序的技巧/133
本章小结/137
第十章客户管理/139
引言/139
管理客户/139
开发客户战略/143
获得优势/148
分析你的销售业绩/151
本章小结/153
附录:成功销售人员的“十做”和“十不做”/155







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